"Intenção do comprador": como usar dados de intenção para geração de leads

Você pode impactar a maneira como alcança os clientes aproveitando a intenção do comprador e encontrando pessoas que já estão interessadas no que você oferece.
Os dados de intenção do comprador capturam sinais de ações on-line - como mencionar um produto específico nas redes sociais, visitar determinadas páginas ou fazer download de conteúdo específico - que mostram a probabilidade de alguém comprar.
Ao usar essas informações, as equipes de vendas podem se concentrar em leads de alta intenção e criar estratégias para se conectar melhor com eles.

O que é intenção do comprador?

A intenção do comprador mostra o quanto um cliente potencial está pronto para fazer uma compra.
Ele usa dados de comportamentos observados, como os sites que eles visitam, o conteúdo que leem e como interagem on-line. Você saberá no que os clientes potenciais estão interessados por meio dessas ações e identificará em que ponto da jornada de compra eles se encontram.

Por exemplo, se alguém continua visitando uma página de comparação de produtos ou lê muitos artigos sobre sua solução, provavelmente está perto de tomar uma decisão.
O acompanhamento dessas interações pode ajudá-lo a se conectar com esses clientes de alto potencial no momento certo.

Tipos de dados de intenção do comprador

Para tirar o máximo proveito dos dados de intenção, é importante entender de onde eles vêm.
Os dados de intenção geralmente são divididos em dois tipos:

• Dados de intenção de primeira parte:
  Geralmente, essas são as informações coletadas de suas próprias plataformas digitais, como Google Analytics ou ferramentas de CRM.
  Se um cliente em potencial continuar visitando páginas de serviços específicos, fizer download de estudos de caso ou ler postagens de blog relacionadas, essas ações mostram seu nível de interesse.
  Os dados primários fornecem insights diretos sobre o que os clientes potenciais consideram importante, que você pode usar para interagir com eles.
• Dados de intenção de terceiros:
  Esses dados são coletados de outros sites por ferramentas de terceiros e mostram o comportamento em diferentes plataformas.
  Por exemplo, se um cliente potencial estiver procurando soluções semelhantes ou se engajando em tópicos relacionados em sites de mídia social, isso mostra um interesse crescente em seu campo.
  A combinação desses insights com seus dados ajuda a entender melhor seus clientes potenciais.
  Os sinais monitorados podem ir de visitas a sites a menções on-line de concorrentes, por exemplo.

Como os dados de intenção do comprador melhoram a eficiência das vendas

O uso de dados de intenção de compra pode tornar seus processos de vendas mais eficientes. Ele permite que você se concentre em leads de alta qualidade em vez de perder tempo com clientes potenciais desinteressados.
Veja como:

Geração de leads com foco

Em vez de tentar alcançar todos, você se concentrará nos clientes em potencial que já estão interessados em suas ofertas. Ao dedicar esforços a esses clientes potenciais, você pode aumentar as chances de conversão e reduzir os custos de uma ampla divulgação.
Plataformas como buskauma ferramenta de escuta social para geração de leads, pode ajudá-lo a encontrar menções on-line e rastrear palavras-chave importantes, para que você possa se concentrar nos leads que já demonstram interesse em seu setor.

Conteúdo e mensagens personalizados

Os dados de intenção do comprador ajudam você a criar conteúdo que se conecta com seu público.
Saber quais tópicos interessam aos seus clientes potenciais permite que você crie recursos - como blogs, guias ou whitepapers - que resolvam os problemas específicos deles.
Por exemplo, buska ajuda a rastrear as menções à sua marca ou aos concorrentes nas plataformas sociais, facilitando a personalização do alcance e a criação de mensagens que correspondam aos interesses dos clientes.

Melhores campanhas publicitárias

Os anúncios baseados nos dados de intenção do comprador garantem que seu conteúdo chegue às pessoas certas no momento certo.
Se alguém estiver pesquisando a categoria do seu produto, você poderá criar anúncios que atendam às necessidades dessa pessoa, levando-a ao longo do processo de vendas.

Otimização das vendas com insights sobre a intenção do comprador

Para as equipes de vendas, os dados de intenção são uma grande vantagem, pois mostram quais leads têm maior probabilidade de conversão. Veja como eles podem ser usados:

Priorização de leads

Nem todos os leads são iguais. Ao classificar os leads com base no envolvimento deles com o seu conteúdo, você pode se concentrar nos clientes em potencial que mostram sinais de compra mais fortes.
Por exemplo, quando você rastreia a intenção social por meio de menções com buskaCom isso, sua equipe de vendas tem uma visão mais clara de quais clientes potenciais estão interessados e têm maior probabilidade de conversão. Porque esses clientes potenciais estão cientes do que você pode oferecer ou do problema que você está tentando resolver.

Tempo de alcance

O momento certo é fundamental nas vendas, e os dados de intenção ajudam você a saber qual é o melhor momento para entrar em contato.
Se um cliente em potencial começar a visitar seu site com mais frequência ou interagir com as páginas de produtos, isso pode significar que ele está pronto para comprar. Engajar-se com eles nesse estágio pode aumentar suas chances de fechar o negócio.
Trata-se de entrar em contato com a pessoa certa no momento certo.

Como usar os dados de intenção do comprador em sua estratégia

Usar os dados de intenção do comprador em sua estratégia de marketing e vendas não precisa ser complicado.
Aqui estão algumas medidas que você pode tomar:

Coleta e análise de dados

Comece coletando dados de intenção de diferentes fontes.
As ferramentas de análise de sites, o software de CRM e as plataformas de dados de terceiros podem lhe fornecer insights valiosos. Use ferramentas de terceiros, como o buska, para rastrear menções em mídias sociais de palavras-chave importantes, ajudando-o a entender sobre o que os clientes em potencial estão falando.

Segmentar seu público-alvo

Nem todos os clientes potenciais estão no mesmo estágio de sua jornada.
Segmente os leads com base em seus comportamentos e nível de envolvimento. Por exemplo, os leads que fizeram download de um estudo de caso ou interagiram com a demonstração do produto podem estar mais próximos da compra do que aqueles que apenas visitaram o blog.

Personalizar o alcance

Com dados segmentados, personalize suas mensagens com base nos interesses e comportamentos de cada cliente potencial. Por exemplo, as campanhas de e-mail podem ser direcionadas a segmentos específicos com conteúdo que corresponda ao estágio deles na jornada do comprador. A personalização das interações com dados de intenção do comprador ajuda os clientes potenciais a se sentirem compreendidos e valorizados, aumentando a chance de conversão.

Monitorar e ajustar

A intenção do comprador muda com o tempo. Continue monitorando os padrões de engajamento e ajuste sua abordagem conforme necessário. Se determinados tipos de conteúdo estiverem funcionando bem, considere a possibilidade de criar mais recursos como esse. A análise regular mantém sua estratégia relevante e eficaz.

O futuro das vendas B2B com dados de intenção do comprador

A importância dos dados de intenção do comprador nas vendas B2B está crescendo. Como os compradores fazem mais pesquisas on-line antes de entrar em contato, entender e agir com base nos dados de intenção lhe dá uma vantagem competitiva.
Não é mais necessário enviar e-mails para milhares de clientes potenciais sem ter a menor ideia do seu público-alvo e das necessidades deles.

No final, os dados de intenção do comprador ajudam você a tomar decisões melhores e a se conectar com os leads quando eles estão mais prontos para se envolver.
Atinja o alvo de forma eficiente e alcance a pessoa certa no momento certo.