Comment générer des prospects B2B qualifiés en ligne

2 décembre 2024 Toni

Trouver des prospects B2B en ligne est simple si vous savez par où commencer.
Vous pouvez utiliser plusieurs tactiques. Concentrons-nous sur : le marketing entrant, les stratégies sortantes et l'écoute sociale. Chaque méthode fonctionne à sa manière et, ensemble, elles vous aident à entrer en contact avec les bonnes entreprises au bon moment et à générer davantage de prospects B2B qualifiés en ligne.

Voici un examen plus approfondi de la manière dont vous pouvez les utiliser à votre avantage.

Inbound Marketing : Attirer des prospects naturellement

L'objectif de l'Inbound Marketing est d'amener les prospects à vous.

Pensez-y comme à une pêche à l'appât : vous proposez un contenu que vos clients idéaux trouvent utile, et ils viennent à vous parce qu'ils veulent ce que vous offrez.

Comment utiliser efficacement l'Inbound Marketing :

Rédiger un contenu utile:
- Les articles de blog, les guides ou les vidéos qui répondent à des questions courantes sont un bon point de départ.
- Concentrez-vous sur des sujets que votre public recherche activement et apportez-leur une réelle valeur ajoutée.
- Vous ne savez pas par où commencer ? Pensez simplement aux questions que vous posent le plus souvent vos clients.
- Pour trouver des sujets pertinents sur lesquels écrire, vous pouvez utiliser des requêtes d'IA sur des outils tels que perplexitéet rechercher les dernières tendances dans votre secteur d'activité.
- Vous pouvez également utiliser buska et saisissez les thèmes de votre secteur d'activité, puis consultez les posts/discussions sur Reddit afin d'identifier les sujets les plus discutés sur lesquels écrire.
Proposer des outils ou des ressources gratuits:
- Les modèles, les calculatrices ou les listes de contrôle sont populaires parce qu'ils sont faciles à créer et incroyablement utiles.
- Ce type de ressources vous positionne comme une autorité utile et encourage les prospects à s'engager avec vous.
- Qui n'aime pas les produits gratuits qui résolvent un problème ?
Les questions de référencement:
- Utilisez les mots que votre public recherche afin qu'il puisse vous trouver facilement.
- Ne vous compliquez pas la vie - assurez-vous simplement que votre contenu répond à ce que les gens recherchent.
- Des outils comme Ahrefs ou SEMrush peuvent vous aider à trouver les bons mots-clés, mais le bon sens est également de mise.

Lorsqu'il est bien fait, le marketing entrant crée un climat de confiance et attire des prospects qui voient déjà la valeur de ce que vous offrez.
Il s'agit de créer un contenu véritablement utile et de s'assurer qu'il est facile à trouver pour les bonnes personnes.
Mais l'instauration de la confiance prend du temps, c'est un jeu à long terme, qui aura des effets bénéfiques au fil du temps.

Stratégies d'appels sortants : S'adresser directement à l'extérieur

Le marketing sortant est plus proactif. Son impact est visible à court terme.

Au lieu d'attendre que les prospects viennent à vous, vous faites le premier pas.
Les courriels, les appels et les publicités à froid ont pour but de faire passer votre message à des clients potentiels.

Comment faire fonctionner l'outbound :

Personnalisez votre action de sensibilisation:
- Personne n'aime les messages génériques. Mentionnez leur entreprise, leur secteur d'activité ou un défi spécifique auquel ils sont confrontés.
- En utilisant des outils tels que La Growth Machine peut vous aider à automatiser la prise de contact tout en conservant un caractère personnel.
- Il s'agit de leur donner l'impression que vous connaissez leur situation, car c'est le cas.
Cibler avec soin:
- Ne perdez pas votre temps (et ne perdez pas le leur) avec des prospects qui ne vous conviennent pas.
- Concentrez-vous sur les entreprises qui ont besoin de vos services.
- Des outils tels que LinkedIn Sales Navigator ou Apollo peuvent vous aider à cibler les bons contacts.
- Et pour un petit coup de pouce supplémentaire, Clay peut vous aider à obtenir les données dont vous avez besoin pour personnaliser votre approche.
Suivi:
- Soyons réalistes : la plupart des gens ne répondront pas à votre premier message.
- "La fortune est dans le suivi".
- C'est normal. Il est essentiel d'assurer un suivi, mais la frontière entre la persistance et l'agacement est ténue.
- Veillez à ce que chaque suivi apporte une valeur ajoutée, par exemple en partageant un article utile ou une statistique intéressante en rapport avec leur activité.

L'outbound permet d'obtenir rapidement des résultats si l'on connaît son public et qu'on l'aborde de manière réfléchie.
Il ne s'agit pas de spammer les gens, mais d'élaborer le bon message pour la bonne personne.

Écoute sociale : Trouver des opportunités cachées

Si vous ne savez pas ce qu'est l'écoute sociale, c'est un peu comme si vous étiez une mouche sur le mur des conversations concernant votre secteur d'activité.
Il vous aide à repérer les prospects potentiels qui parlent déjà des problèmes que vous pouvez résoudre.
Vous vous engagez avec des personnes qui sont au courant et qui se trouvent donc plus loin dans l'entonnoir de vente.

Comment faire fonctionner l'écoute sociale pour vous :

Définissez vos mots-clés:
- Utilisez des outils tels que Buska à suivre les termes clés-comme le nom de votre secteur d'activité, les points douloureux communs, ou même les mentions de vos concurrents.
  Cela vous aide à trouver des opportunités où votre produit ou service peut intervenir et faire la différence.
Recevoir des alertes:
- Buska vous informe lorsque quelqu'un discute de ces sujets.
- Vous serez ainsi parmi les premiers à intervenir lorsque quelqu'un exprimera un besoin lié à votre offre.
- Vous pouvez être notifié par email, slack, discord ou même utiliser des webhooks.
S'engager de manière réfléchie:
- Lorsque vous participez à ces conversations, efforcez-vous d'être véritablement utile.
- Personne n'aime les arguments de vente déguisés en commentaires.
- Si vous avez des idées ou des solutions, partagez-les.
- Il s'agit d'abord d'établir la confiance.

L'écoute sociale vous permet d'agir rapidement sur les opportunités, et elle est utile pour trouver des entreprises qui sont activement à la recherche de solutions.
Lorsque vous intervenez au bon moment, vous avez beaucoup plus de chances de transformer une conversation en une piste.

Combiner les stratégies pour obtenir de meilleurs résultats

Il n'y a pas qu'une seule méthode qui fonctionne à tous les coups, c'est pourquoi il est judicieux de combiner l'inbound, l'outbound et le social listening.

Inbound vous aide attirer en créant un contenu de qualité.
Sortie vous permet tendre la main directement aux prospects avec une touche personnelle.
Écoute sociale vous aide trouver des prospects qui parlent déjà de leurs besoins.

En utilisant les trois, vous obtenez un flux régulier de prospects et vous gardez votre pipeline bien rempli sans mettre tous vos œufs dans le même panier.

Vous pouvez combiner efficacement outbound + social listening de différentes manières :

Outils pour démarrer

Voici quelques outils qui vous aideront à renforcer chacune de ces stratégies :

Inbound: Ahrefs, SEMrush, Perplexity, Reddit
Sortie: La Growth Machine, Clay, LinkedIn Sales Navigator
Écoute sociale: Buska

Prêt à commencer ?

Générer des leads B2B en ligne n'est pas une question de chance - il s'agit d'être là où se trouvent vos clients idéaux et d'offrir quelque chose dont ils ont besoin.

Qu'il s'agisse de créer du contenu, d'envoyer des courriels ou de répondre à des mentions sociales, la cohérence est essentielle.

Commencez à petite échelle, testez ce qui fonctionne et développez à partir de là.

Commencez : essayez buska gratuitement pendant 7 jours ici

Produit

Ressources

Buska pour

Comparer