"L'intention de l'acheteur" : comment utiliser les données d'intention pour générer des leads

Vous pouvez influencer la façon dont vous atteignez vos clients en tirant parti de l'intention des acheteurs et en trouvant des personnes qui sont déjà intéressées par ce que vous proposez.
Les données sur les intentions d'achat capturent des signaux provenant d'actions en ligne, telles que la mention d'un produit spécifique sur les réseaux sociaux, la visite de certaines pages ou le téléchargement d'un contenu spécifique, qui indiquent la probabilité d'achat d'une personne.
En utilisant ces informations, les équipes de vente peuvent se concentrer sur les prospects à fort potentiel et créer des stratégies pour mieux entrer en contact avec eux.

Qu'est-ce que l'intention de l'acheteur ?

L'intention d'achat indique dans quelle mesure un client potentiel est prêt à effectuer un achat.
Elle utilise des données issues de comportements observés, tels que les sites web qu'ils visitent, le contenu qu'ils lisent et la manière dont ils interagissent en ligne. Ces actions vous permettront de savoir ce qui intéresse les prospects et de déterminer où ils en sont dans leur parcours d'achat.

Par exemple, si une personne visite régulièrement une page de comparaison de produits ou lit de nombreux articles sur votre solution, elle est probablement sur le point de prendre une décision.
Le suivi de ces interactions peut vous aider à entrer en contact avec ces clients à fort potentiel au bon moment.

Types de données sur les intentions d'achat

Pour tirer le meilleur parti des données d'intention, il est important de comprendre leur origine.
Les données d'intention sont généralement divisées en deux types :

• Données d'intention de première partie:
  Il s'agit généralement des informations collectées sur vos propres plates-formes numériques, telles que Google Analytics ou des outils de gestion de la relation client (CRM).
  Si un prospect continue à visiter des pages de services spécifiques, télécharge des études de cas ou lit des articles de blog connexes, ces actions montrent son niveau d'intérêt.
  Les données de première main vous donnent un aperçu direct de ce que les prospects considèrent comme important, ce qui vous permet d'engager le dialogue avec eux.
• Données sur les intentions des tiers:
  Ces données sont collectées sur d'autres sites par des outils tiers et montrent le comportement sur différentes plateformes.
  Par exemple, si un prospect recherche des solutions similaires ou s'engage sur des sujets connexes sur les sites de médias sociaux, cela montre un intérêt croissant pour votre domaine.
  La combinaison de ces informations avec vos données vous permet de mieux comprendre vos prospects.
  Les signaux contrôlés peuvent aller des visites de sites web aux mentions en ligne de concurrents, par exemple.

Comment les données sur les intentions des acheteurs améliorent l'efficacité des ventes

L'utilisation des données sur les intentions d'achat peut rendre vos processus de vente plus efficaces. Elle vous permet de vous concentrer sur les prospects de qualité au lieu de perdre du temps avec des prospects non intéressés.
Voici comment :

Génération de prospects ciblés

Au lieu d'essayer d'atteindre tout le monde, vous vous concentrerez sur les prospects qui sont déjà intéressés par vos offres. En consacrant des efforts à ces prospects, vous augmentez les chances de conversion et réduisez les coûts d'une vaste campagne de sensibilisation.
Des plates-formes telles que buskaun outil d'écoute sociale pour la génération de leads, peut vous aider à trouver des mentions en ligne et à suivre des mots-clés importants, afin que vous puissiez vous concentrer sur les leads qui montrent déjà de l'intérêt pour votre secteur d'activité.

Contenu et messages personnalisés

Les données sur les intentions d'achat vous aident à créer des contenus qui touchent votre public.
Connaître les sujets qui intéressent vos clients potentiels vous permet de créer des ressources - blogs, guides ou livres blancs - qui résolvent leurs problèmes spécifiques.
Par exemple, buska vous aide à suivre les mentions de votre marque ou de vos concurrents sur les plateformes sociales, ce qui facilite la personnalisation de la sensibilisation et la création de messages correspondant aux intérêts des clients.

De meilleures campagnes publicitaires

Les publicités basées sur les données relatives à l'intention de l'acheteur garantissent que votre contenu atteint les bonnes personnes au bon moment.
Si quelqu'un a fait des recherches sur votre catégorie de produits, vous pouvez créer des annonces qui répondent à ses besoins et le font progresser dans le processus de vente.

Optimiser les ventes grâce aux informations sur l'intention des acheteurs

Pour les équipes de vente, les données d'intention constituent un avantage considérable, car elles indiquent quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir. Voici comment elles peuvent être utilisées :

Hiérarchiser les pistes

Tous les prospects ne sont pas égaux. En évaluant les prospects en fonction de leur engagement vis-à-vis de votre contenu, vous pouvez vous concentrer sur ceux qui présentent des signaux d'achat plus forts.
Par exemple, lorsque vous suivez l'intention sociale par le biais de mentions avec buskaVotre équipe de vente a une idée plus précise des prospects qui sont intéressés et qui sont plus susceptibles de se convertir. En effet, ces prospects sont conscients de ce que vous pouvez leur offrir ou du problème que vous essayez de résoudre.

Timing Outreach

Le timing est essentiel dans les ventes, et les données d'intention vous aident à savoir quel est le meilleur moment pour prendre contact.
Si un prospect commence à visiter votre site plus souvent ou à interagir avec les pages de produits, cela peut signifier qu'il est prêt à acheter. S'engager avec lui à ce stade peut augmenter vos chances de conclure l'affaire.
Il s'agit de tendre la main aux la bonne personne au bon moment.

Comment utiliser les données relatives à l'intention des acheteurs dans votre stratégie ?

L'utilisation des données sur les intentions d'achat dans votre stratégie de marketing et de vente ne doit pas être compliquée.
Voici quelques mesures que vous pouvez prendre :

Collecter et analyser les données

Commencez par collecter des données d'intention auprès de différentes sources.
Les outils d'analyse de sites web, les logiciels de gestion de la relation client et les plateformes de données tierces peuvent tous vous fournir des informations précieuses. Utilisez des outils tiers tels que buska pour suivre les mentions de mots-clés importants dans les médias sociaux, ce qui vous aidera à comprendre ce dont parlent les clients potentiels.

Segmentez votre public

Tous les prospects n'en sont pas au même stade de leur parcours.
Segmentez les clients potentiels en fonction de leur comportement et de leur niveau d'engagement. Par exemple, les prospects qui ont téléchargé une étude de cas ou interagi avec la démonstration de votre produit peuvent être plus proches de l'achat que ceux qui n'ont fait que visiter votre blog.

Personnaliser la sensibilisation

Grâce aux données segmentées, vous pouvez personnaliser vos messages en fonction des intérêts et des comportements de chaque prospect. Par exemple, les campagnes d'e-mailing peuvent cibler des segments spécifiques avec un contenu correspondant à leur étape dans le parcours de l'acheteur. La personnalisation des interactions à l'aide des données relatives à l'intention de l'acheteur permet aux prospects de se sentir compris et valorisés, ce qui augmente les chances de conversion.

Contrôler et ajuster

L'intention de l'acheteur évolue au fil du temps. Continuez à surveiller les modèles d'engagement et ajustez votre approche si nécessaire. Si certains types de contenu fonctionnent bien, envisagez de créer davantage de ressources de ce type. Une analyse régulière permet à votre stratégie de rester pertinente et efficace.

L'avenir des ventes B2B grâce aux données sur l'intention des acheteurs

L'importance des données sur les intentions des acheteurs dans les ventes interentreprises ne cesse de croître. Les acheteurs font de plus en plus de recherches en ligne avant d'entrer en contact avec eux. Comprendre et agir sur les données d'intention vous donne un avantage concurrentiel.
Plus besoin d'envoyer des courriels à des milliers de prospects sans avoir la moindre idée de votre public cible et de ses besoins.

En fin de compte, les données sur les intentions des acheteurs vous aident à prendre de meilleures décisions et à entrer en contact avec les clients potentiels au moment où ils sont le plus prêts à s'engager.
Ciblez efficacement et atteignez la bonne personne au bon moment.