10 signaux d'intention qui vous permettront d'obtenir des prospects qualifiés
Introduction
Dans le domaine du B2B, il est essentiel d'identifier les clients potentiels et de s'engager rapidement auprès d'eux.
Des stratégies telles que la sensibilisation à froid et le "spray and pray" étaient couramment utilisées, mais en 2024, le marché est saturé et ces méthodes ne suffisent plus.
Contrôle signaux d'intention-Les actions qui montrent l'intérêt d'un prospect pour vos produits ou services vous aideront à comprendre leurs besoins, à hiérarchiser les pistes et à adapter votre communication de manière plus efficace.
Grâce aux signaux d'intention, vous pouvez vous éloigner des messages génériques et vous concentrer sur des approches personnalisées, basées sur des données, qui trouvent un écho auprès de vos prospects. Votre communication devient pertinente et ciblée.
Nous allons partager avec vous 10 signaux d'intention qui vous aideront à trouver des prospects plus qualifiés pour votre entreprise.
1. Suivi des mots-clés
Pourquoi c'est important : Le suivi des mots-clés vous permet d'analyser les termes de recherche utilisés par les prospects pour trouver des informations relatives à vos produits ou services. Cette analyse révèle leurs intérêts et l'étape de leur parcours d'achat.
Comment l'utiliser efficacement :
- Utiliser des outils tels que Buska: Il suit tous les mots-clés pertinents mentionnés en ligne.
Qu'il s'agisse de mentions de votre produit, de votre secteur d'activité ou de problèmes spécifiques que vous résolvez, le suivi des mots-clés vous permet d'avoir un aperçu des pensées de vos clients potentiels. - Alignement du contenu : Si les prospects sont à la recherche de "solutions comptables basées sur l'informatique dématérialiséeCréez des articles de blog et des guides qui traitent directement de ce sujet, et positionnez-vous en tant qu'autorité.
- Annonces ciblées : Utilisez les informations sur les mots-clés pour cibler plus efficacement vos annonces en fonction des sujets sur lesquels vos clients potentiels effectuent des recherches.
2. Mentions en ligne
Pourquoi c'est important : Le suivi des mentions en ligne de votre marque, de vos produits ou de votre secteur d'activité vous permet de comprendre ce que pensent les prospects et d'identifier les personnes les plus pertinentes qui parlent de votre entreprise ou de votre secteur d'activité et qui manifestent un intérêt. Vous pouvez ainsi toucher les bonnes personnes au bon moment.
Comment l'utiliser efficacement :
- Mentions de pistes avec Buska : Buska peut vous aider à suivre chaque prospect qui mentionne votre industrie, votre niche ou votre catégorie de produits sur les médias sociaux et les forums... ce qui vous permet d'engager des prospects lorsque leur intérêt est élevé.
Vous pouvez répondre directement ou exporter les pistes que vous avez trouvées directement vers votre outil de prospection préféré. - Engager et éduquer : Répondez rapidement aux mentions avec des informations pertinentes, des réponses aux questions ou un contenu de suivi, afin d'instaurer la confiance et d'asseoir votre autorité.
- Mentions des concurrents : Ne vous contentez pas de suivre vos propres mentions, surveillez également les mentions de vos concurrents.
Cela permet d'identifier les prospects qui sont sur le marché mais qui comparent les options.
3. Visites du site web
Pourquoi c'est important : Les visites de sites web sont un bon indicateur de l'intérêt qu'ils suscitent.
Le suivi des personnes qui visitent votre site web est un bon moyen d'identifier les personnes qui envisagent de recourir à vos solutions.
Comment l'utiliser efficacement :
- Utiliser RB2B ou Leadfeeder : Ces outils vous permettent d'identifier les personnes qui ont visité votre site web. Ils vous donnent accès aux coordonnées des visiteurs individuels ou des domaines de l'entreprise.
- Assurer un suivi stratégique : Vous devez faire preuve d'intelligence dans vos contacts avec ces clients potentiels après leur visite. Évitez le piège d'avoir l'air effrayant ou statique !
4. Consommation de contenu
Pourquoi c'est important : Différents types de contenu attirent les prospects à différentes étapes du parcours d'achat. En observant le contenu avec lequel ils interagissent (blogs, études de cas ou vidéos), vous pouvez comprendre leurs besoins spécifiques.
Comment l'utiliser efficacement :
- Suivre les types de contenus consommés : Surveillez les éléments de contenu qui sont populaires. Par exemple, si les livres blancs sur "l'IA dans le marketing B2B" gagnent en popularité, vous savez que les prospects sont à la recherche d'informations approfondies.
- Nourrir avec un contenu adapté : Envoyez du contenu connexe aux prospects afin de maintenir leur intérêt et de les faire progresser dans l'entonnoir des ventes.
5. Engagement par courrier électronique
Pourquoi c'est important : Le suivi de l'engagement dans les courriels permet d'identifier les clients potentiels prêts à recevoir des informations plus personnalisées.
Comment l'utiliser efficacement :
- Mesurer les ouvertures et les clics : Suivez les ouvertures et les clics des courriels pour déterminer quels prospects sont les plus engagés. Donnez la priorité à ceux qui ont un taux d'interaction élevé.
- Tests A/B : Expérimentez différents types de contenu, de lignes d'objet et de CTA pour déterminer ce qui résonne le plus auprès de votre public.
- Suivi du temps : Utilisez les données d'engagement pour programmer vos relances. Si quelqu'un a récemment cliqué sur un courriel, c'est le bon moment pour l'appeler ou lui envoyer un autre message.
6. Interactions avec les médias sociaux
Pourquoi c'est important : Les likes, les partages, les commentaires et les suivis sont autant d'indicateurs de l'intérêt que portent les prospects à vos offres. Le suivi de ces interactions permet de se faire une idée de leurs besoins.
Comment l'utiliser efficacement :
- Utilisation La Growth Machine pour extraire des pistes : Utilisez la fonction d'importation de LGM pour extraire les contacts des personnes qui ont réagi à vos messages sur LinkedIn.
- S'engager directement : Répondez aux commentaires ou engagez-vous par le biais d'une action de sensibilisation ciblée afin d'établir des relations et de la confiance.
- Obtenez les interactions de vos concurrents : Utilisez LGM pour extraire également les personnes qui interagissent avec le contenu de votre concurrent sur les médias sociaux.
7. Participation aux événements
Pourquoi c'est important : La participation à des séminaires en ligne, à des ateliers et à des manifestations sectorielles témoigne d'un intérêt plus marqué pour votre secteur d'activité.
Comment l'utiliser efficacement :
- Présence sur la piste : Surveillez les inscriptions aux webinaires ou aux ateliers, car les participants sont probablement intéressés par votre domaine.
- Assurer un suivi rapide : Envoyez des courriels de remerciement ou de suivi avec des ressources supplémentaires. Personnalisez votre approche pour convertir ces participants engagés en clients potentiels.
- Extraire les participants à l'événement Linkedin : Utilisation LGM pour extraire les coordonnées des participants à un événement sur Linkedin.
8. Engagement des concurrents
Pourquoi c'est important : Le suivi de l'engagement des concurrents révèle les prospects qui recherchent activement une solution, ce qui vous permet de présenter votre offre comme une meilleure option.
Comment l'utiliser efficacement :
- Utilisation buska: surveiller les mentions de concurrents en ligne sur les médias sociaux et les personnes qui recherchent des alternatives.
- Cibler l'audience du concurrent : Si un prospect s'intéresse au contenu d'un concurrent, prenez contact avec lui pour lui montrer la supériorité de votre produit.
- Utiliser les comparaisons pour gagner des prospects : Créez du contenu ou des outils de comparaison qui mettent en évidence les points forts de votre solution par rapport à celles de vos concurrents.
9. Critiques et comparaisons de produits
Pourquoi c'est important : Le fait de savoir quand les prospects lisent ou écrivent des commentaires sur les produits indique qu'ils évaluent activement leurs options, généralement au stade de la prise de décision.
Comment l'utiliser efficacement :
- Surveiller les sites d'évaluation : Suivez ce que les prospects disent de votre produit ou de solutions similaires sur des sites tels que G2 ou Capterra.
- Influencer par des commentaires positifs : Encouragez les clients satisfaits à rédiger des commentaires.
Lorsque les prospects voient des commentaires positifs, ils sont plus enclins à considérer votre produit. - Répondre aux commentaires : Répondez aux critiques négatives avec empathie et en proposant des solutions, montrant ainsi aux clients potentiels votre engagement en faveur de la satisfaction de la clientèle.
10. Demandes d'essai ou de démonstration
Pourquoi c'est important : Une demande d'essai ou de démonstration est l'un des indicateurs les plus clairs de l'intention d'achat.
Les prospects en sont au stade où ils veulent évaluer votre produit de première main.
Comment l'utiliser efficacement :
- Obtenez les coordonnées des personnes à contacter avant la démonstration : Demandez les coordonnées du contact et de l'entreprise lorsque le prospect réserve la démonstration. Utilisez ensuite l'automatisation pour enrichir le contact avant la réunion afin de savoir sur quoi vous concentrer.
- Personnaliser l'expérience : Adaptez la démonstration pour qu'elle se concentre sur les problèmes spécifiques des clients potentiels afin qu'elle ait plus d'impact.
- Promouvoir les prochaines étapes : Une fois la démonstration terminée, suivez les étapes suivantes, telles qu'un devis ou une proposition personnalisée.
Conclusion
Le suivi des signaux d'intention est un moyen efficace de donner la priorité aux bons prospects et de rendre vos efforts de génération de prospects plus efficaces.
En comprenant ce que les prospects recherchent, consomment et utilisent, vous pouvez adapter votre approche, engager les prospects au bon moment et, en fin de compte, augmenter vos chances de conclure des affaires. Intégrer ces 10 signaux d'intention dans votre stratégie de génération de leads, gardez une longueur d'avance sur la concurrence et atteignez plus efficacement vos clients idéaux.
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