Señales de intención de compra : El secreto para impulsar el alcance de las ventas

Las señales de intención de compra o "desencadenantes" son indicadores de que un cliente potencial está interesado en comprar su producto o servicio. 

Pero ¿cómo encontrar estas señales y utilícelos en su estrategia de ventas estrategia

Ahí es donde entra en juego la escucha social.

¿Por qué las señales de intención de compra son clave para el alcance de las ventas?

Existen diferentes niveles de señales de intención de compra.

Las señales de intención de compra más fáciles y potentes de identificar son las "señales entrantes" :
visitas al sitio web, descargas de imanes de clientes potenciales, registros para una prueba gratuita o seguidores en las redes sociales. Pero estos son bastante "obvios", y es de esperar que ya los esté rastreando y llegando a estos clientes potenciales.

Ahora bien, ¿cómo encontrar clientes potenciales que estén interesados en lo que usted ofrece pero que no acudan a usted directamente? 

Cada vez hay más herramientas de divulgación "desencadenantes de la intención de compra  o "señales de intención de compra características. 
En su mayoría, identifican empresas potenciales que : 

• están contratando 
• tuvo una ronda de financiación 
• muestran un rápido crecimiento 

Aunque estas informaciones son ciertamente útiles, siguen siendo muy genéricas y no específicas para su empresa.
Usted quiere llegar a personas que se enfrentan a los puntos de dolor que su producto resuelve, clientes potenciales que entienden el valor que usted puede aportar o clientes insatisfechos de su competencia.
Y por eso necesitas escucha social para la generación de leads.

La escucha social es el proceso de seguimiento y análisis de las conversaciones en línea sobre su marca, su sector, temas específicos o sus competidores.

Le ayuda a comprender lo que su público objetivo dice, siente y piensa sobre los productos y servicios, así como sus puntos débiles, necesidades y objetivos.

Mediante la escucha social, puede identificar y dirigirse a los clientes potenciales que muestran estas señales de intención de compra en las plataformas de medios sociales y más.

Y puede aprovechar esta información para elaborar mensajes personalizados y pertinentes que respondan a sus necesidades específicas, aumentando así sus posibilidades de convertirlos en clientes.

A ver qué tal.

Utilizar la escucha social para revelar señales de intención de compra

Estos son algunos pasos que puede seguir para utilizar la escucha social para encontrar señales de intención de compra y mejorar su alcance de ventas:

Defina sus palabras clave y temas.

El primer paso es determinar qué palabras clave y temas son relevantes para su marca, su sector y sus productos y servicios.
Estos pueden incluir el nombre de su marca, el nombre de su producto, los nombres de sus competidores, los términos de su sector, las palabras clave de su nicho o puntos de dolor específicos.
Por ejemplo, si vende una herramienta de gestión de redes sociales, es posible que desee supervisar palabras clave y temas como "marketing en redes sociales", "herramientas de redes sociales", "análisis de redes sociales", "escucha social", etc.

Elija su herramienta de escucha social.

El siguiente paso es elegir una herramienta que le ayude a supervisar y analizar las conversaciones en línea en torno a sus palabras clave y temas.
Existen diferentes herramientas de escucha social, como por ejemplo buska.ioque se adapta a los equipos de ventas de nuevas empresas y PYME.
Buska rastrea las menciones de sus palabras clave en las principales plataformas de redes sociales, así como en comunidades en línea (como Quora, IndieHackers...), sitios web y blogs.

Identifique y segmente sus clientes potenciales.

Una vez que tenga sus palabras clave / temas, y la herramienta lista, comience a buscar clientes potenciales que muestren señales de intención de compra.
Algunos ejemplos de señales de intención de compra son:

• Pedir recomendaciones u opiniones sobre su producto u otro similar
• Expresar insatisfacción o frustración con su solución o proveedor actual
• Mostrar interés o curiosidad por su categoría de productos o un tema relacionado.
• Comprometerse con contenidos relacionados con su sector o nicho.
• Mencionar un problema o necesidad concretos que su producto o servicio pueda resolver

Puede utilizar su herramienta de escucha social como buska para filtrar y segmentar sus clientes potenciales en función de estas señales. También puede utilizar funciones como "sentiment analysis” to target negative positive mentions only (about a competitor for example).
This will help you create a list of qualified leads that you can reach out to with personalized and relevant messages. 

Push qualified leads into your Sales Outreach tool.

Once you’ve listed them, you’ll need to enrich the leads to get their email/linkedin contact information.
Outbound automation tools like lemlist include enrichment features and email verification to ensure you have the right info to reach out to your prospects.

Craft and send your outreach messages.

The final step is to craft and send your outreach messages to your prospects.
The goal of your outreach messages is to create interest and build relationship, not to be salesy or pushy.
Here are some tips to help you craft effective outreach messages:

• Use a conversational tone, and address your prospects by their name
• Refer to the specific buying intent signal that you found through social listening, and show that you understand their situation.
• Raise a pain point that the prospect must encounter in their business, related to the intent signal found.
• Mention shortly how you can solve it, or how you helped other companies solve it, and provide proof.
• End with a very short CTA to create interest, like “sounds interesting ?”, “worth a try?”…

Here is an example of an outreach message based on social listening:

Hi John,

I saw your tweet about your struggle with social listening, and I thought I’d reach out.
Managing your social media presence can be overwhelming and time consuming.
[Company X] used to spend 5 hours each week on social listening. 
We’ve helped them take it down to 30 min. 
Would you like to see how? 
Cheers,

Conclusión

Social listening is a complementary way to find highly targeted buying intent signals for outreach.
It will help increase your sales and conversions.

By monitoring and analyzing online conversations, you can identify and target prospects who are interested or really concerned by what you offer.
And then craft personalized messages that address their specific situation.

To get started with social listening, use tools like buska.io to monitor different platforms easily.

If you want to learn more about how to use social listening to find buying intent signals for outreach, you can check out our blog.