10 señales de intención que le conseguirán clientes potenciales cualificados
Introducción
En el B2B, es crucial identificar a los clientes potenciales e interactuar con ellos en una fase temprana.
Estrategias como la divulgación en frío y el "rociar y rezar" se utilizaban habitualmente, pero en 2024, el mercado está saturado y estos métodos ya no sirven.
Supervisión señales de intención-acciones que muestran el interés de un posible cliente por sus productos o servicios- le ayudarán a comprender sus necesidades, priorizar los clientes potenciales y adaptar sus actividades de captación con mayor eficacia.
Con las señales de intención, puede alejarse de los mensajes genéricos y centrarse en enfoques personalizados basados en datos que resuenen con sus clientes potenciales. Su alcance se vuelve relevante y específico.
Compartiremos 10 señales de intención que le ayudarán a encontrar más clientes potenciales cualificados para su negocio.
1. Seguimiento de palabras clave
Por qué es importante: El seguimiento de palabras clave le permite analizar los términos de búsqueda que utilizan los clientes potenciales para encontrar información relacionada con sus productos o servicios. Esta información revela sus intereses y la fase del proceso de compra.
Cómo utilizarlo eficazmente:
- Utilice herramientas como Buska: Rastrea todas las palabras clave relevantes mencionadas en línea.
Ya se trate de menciones a su producto, sector o retos específicos que usted resuelve, el seguimiento de las palabras clave le ofrece una ventana a los pensamientos de sus clientes potenciales. - Alineación de contenidos: Si las perspectivas buscan "soluciones de contabilidad en la nubeCrea entradas de blog y guías que traten directamente este tema, posicionándote como una autoridad.
- Anuncios de destino: Utilice la información sobre palabras clave para orientar sus anuncios de forma más eficaz en función de los temas que sus clientes potenciales están investigando activamente.
2. Menciones en línea
Por qué es importante: Supervisar las menciones en línea de su marca, productos o sector le ayuda a comprender lo que piensan los clientes potenciales y a identificar a los más relevantes que están hablando de su empresa o sector, dando muestras de interés. Así podrá llegar a las personas adecuadas en el momento oportuno.
Cómo utilizarlo eficazmente:
- Menciones de pista con Buska: Buska puede ayudarle a realizar un seguimiento de todos los clientes potenciales que mencionan su sector/nicho/categoría de producto en las redes sociales y foros... lo que le permite captar clientes potenciales cuando su interés es alto.
Puede responder directamente o exportar los clientes potenciales que encuentre directamente a su herramienta de difusión favorita. - Involucrar y educar: Responda rápidamente a las menciones con información relevante, respuestas a preguntas o contenido de seguimiento, generando confianza y estableciendo autoridad.
- Menciones de la competencia: No te limites a seguir tus propias menciones, vigila también las de la competencia.
Esto puede ayudar a identificar a los clientes potenciales que están en el mercado pero comparando opciones.
3. Visitas al sitio web
Por qué es importante: Las visitas a la web son un buen indicador de interés.
Hacer un seguimiento de quién visita su sitio web es una forma eficaz de identificar a los clientes potenciales que están considerando sus soluciones.
Cómo utilizarlo eficazmente:
- Utilizar RB2B o Leadfeeder: Estas herramientas le permiten identificar quién ha visitado su sitio web. Le dan acceso a la información de contacto de visitantes individuales o dominios de empresas.
- Haga un seguimiento estratégico: Hay que ser inteligente en el contacto con esos clientes potenciales después de su visita. Evite caer en la trampa de parecer espeluznante o acosador.
4. Consumo de contenidos
Por qué es importante: Diferentes tipos de contenido atraen a los clientes potenciales en diferentes etapas del proceso de compra. Observando el contenido con el que interactúan, como blogs, casos prácticos o vídeos, puedes entender sus necesidades específicas.
Cómo utilizarlo eficazmente:
- Seguimiento de los tipos de contenidos consumidos: Supervise qué contenidos son populares. Por ejemplo, si los libros blancos sobre "IA en marketing B2B" están ganando adeptos, sabrás que los clientes potenciales buscan información detallada.
- Nutra con contenido a medida: Envíe contenido relacionado a los clientes potenciales para mantener su interés y hacer que avancen por el embudo de ventas.
5. Compromiso por correo electrónico
Por qué es importante: El seguimiento de la interacción por correo electrónico ayuda a identificar a los clientes potenciales que están preparados para un contacto más personalizado.
Cómo utilizarlo eficazmente:
- Mida las aperturas y los clics: Haga un seguimiento de las aperturas y clics de los correos electrónicos para determinar qué clientes potenciales están más interesados. Dé prioridad a los que tengan un alto índice de interacción.
- Pruebas A/B: Experimente con distintos tipos de contenido, líneas de asunto y CTA para determinar qué resuena más entre su audiencia.
- Seguimiento temporal: Utilice los datos de participación para programar sus seguimientos. Si alguien ha hecho clic recientemente en un correo electrónico, es un buen momento para llamarle o enviarle otro mensaje.
6. Interacciones en los medios sociales
Por qué es importante: Me gusta, compartir, comentar y seguir son indicadores de que los clientes potenciales están interesados en tus ofertas. El seguimiento de estas interacciones ayuda a hacerse una idea de sus necesidades.
Cómo utilizarlo eficazmente:
- Utilice La Máquina del Crecimiento para extraer pistas: Utiliza la función de importación de LGM para extraer los contactos de las personas que han interactuado con tus publicaciones de LinkedIn.
- Comprométase directamente: Responda a los comentarios o comprométase a través de la divulgación específica para crear relaciones y confianza.
- Obtenga las interacciones de sus competidores: Utilice LGM para extraer también las personas que interactúan con el contenido de su competidor en las redes sociales.
7. 7. Participación en actos
Por qué es importante: La asistencia a seminarios web, talleres y eventos del sector indica un mayor interés por su nicho.
Cómo utilizarlo eficazmente:
- Seguimiento de la asistencia: Supervise las inscripciones a seminarios web o talleres, ya que es probable que los participantes estén interesados en su campo.
- Haga un seguimiento rápido: Envíe correos electrónicos de agradecimiento o de seguimiento con recursos adicionales. Personalice su enfoque para convertir a estos participantes comprometidos en clientes potenciales.
- Extraer los asistentes al evento de Linkedin: Utilice LGM para extraer la información de contacto de los asistentes al evento en Linkedin.
8. Compromiso con la competencia
Por qué es importante: El seguimiento de la participación de la competencia revela los clientes potenciales que buscan activamente una solución, lo que le permite presentar su oferta como una opción mejor.
Cómo utilizarlo eficazmente:
- Utilice buska: vigilar las menciones de la competencia en las redes sociales y las personas que buscan alternativas.
- Público objetivo de la competencia: Si un cliente potencial se interesa por contenidos de la competencia, demuéstrele la superioridad de su producto.
- Utilice las comparaciones para ganar clientes potenciales: Cree contenidos o herramientas de comparación que destaquen los puntos fuertes de su solución frente a los competidores.
9. Revisiones y comparaciones de productos
Por qué es importante: Hacer un seguimiento de cuándo los clientes potenciales leen o escriben reseñas de productos indica que están evaluando activamente sus opciones, normalmente en la fase de toma de decisiones.
Cómo utilizarlo eficazmente:
- Supervise los sitios de revisión: Rastrea lo que dicen los clientes potenciales sobre tu producto o soluciones similares en sitios como G2 o Capterra.
- Influir con críticas positivas: Anime a los clientes satisfechos a escribir reseñas.
Cuando los clientes potenciales ven comentarios positivos, es más probable que consideren su producto. - Responder a las críticas: Aborde las críticas negativas con empatía y soluciones, mostrando a los clientes potenciales su compromiso con la satisfacción del cliente.
10. Solicitudes de prueba o demostración
Por qué es importante: Una solicitud de prueba o demostración es uno de los indicadores más claros de la intención de compra.
Los clientes potenciales se encuentran en una fase en la que desean evaluar su producto de primera mano.
Cómo utilizarlo eficazmente:
- Obtenga los datos de contacto antes de la demostración: Pida los datos de contacto y de la empresa cuando el cliente potencial reserve la demostración. A continuación, utiliza la automatización para enriquecer el contacto antes de la reunión y saber en qué centrarte.
- Personalice la experiencia: Adapte la demostración para que se centre en los puntos débiles específicos de los clientes potenciales para que sea más impactante.
- Próximos pasos: Una vez finalizada la demostración, siga con los siguientes pasos adaptados, como un presupuesto o una propuesta personalizada.
Conclusión
El seguimiento de las señales de intención es una forma eficaz de dar prioridad a los clientes potenciales adecuados y de aumentar la eficacia de sus iniciativas de captación de clientes potenciales.
Al comprender lo que los clientes potenciales buscan, consumen y con lo que interactúan, puede adaptar su enfoque, captar clientes potenciales en el momento adecuado y, en última instancia, aumentar sus posibilidades de cerrar acuerdos. Integre estas 10 señales de intención en su estrategia de generación de prospectos, adelántese a la competencia y llegue a sus clientes ideales con mayor eficacia.
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